Da li ste dobili „tretman tišine“ ili neočekivane izmene uslova od strane dobavljača u Kini? Kako izbeći ove i slične situacije? Blagovremenim i efektivnim pregovaranjem.
Veština koja zlata vredi. Neovisno o vašem iskustvu ili situaciji, kada radite uvoz iz Kine uvek trebate pregovarati!
Razlog je u poslovnoj ali i kulturološkoj perspektivi. Kroz ovaj proces se produbljuje poslovna veza ili „guanxi“, što se u kineskoj kulturi jako ceni.
Bilo da je preliminarna ponuda dobra ili ne, ukoliko se ne upustite u pregovore, dobavljač stiče utisak da vas nije briga ili da niste upućeni. Ovo posebno važi za dobavljače sa kojima niste pre radili.
Sa druge strane, kada krenete sa pregovaranjem, kroz pitanja koja postavljate i uslove koje tražite, pokazujete da poznajete proizvod i tržište, te ostavljate dojam profesionalnosti.
U nastavku pročitajte savete za poboljšanje početne pozicije – 4 jednostavna koraka kako bi bili sigurniji da ćete dobiti uslove koje tražite.
1. DEFINISATI ZAHTEVE ZA KVALITET ROBE
Proizvod može biti napravljen od raznih materijala i varijacija istog. Vama ne treba bilo kakav, već proizvod sa tačno definisanim specifikacijama koji služi svrsi kojoj je namenjen – prema funkciji, mogućnostima, ali i vremenu trajanja.
Ako ne znate funkcije i delove koje čine traženi proizvod, pregovaranje o ceni je dosta rizično. Možete se naći u situaciji da ste zadovoljni time što se snizili cenu za X% a pritom ne znate da dobijate proizvod lošijeg kvaliteta ili funkcionalnosti. Scenario koji verovatno ne želite.
Pre nego krenete sa pregovaranjem budite sigurni da dobavljač može ponuditi proizvod kakav vi zapravo tražite!
Kad već znate šta sve čini vaš proizvod, i kako želite da bude napravljen, uradite korak dalje i kreirajte ciljanu nabavnu cenu robe u Kini! Lakše će vam biti pregovarati kada već u startu znate odnos ponuđene cene i cene koja je vama (bar delom) prihvatljiva.
Detaljnije o kreiranju target cene i na šta obratiti pažnju, pročitajte u ovom tekstu.
2. BITI REALAN SA KOLIČINOM ROBE
Ukoliko zaista nećete poručiti ogromne količine, nemojte to koristiti kao „trik“ kako bi dobili bolju ponudu. Ovde se neretko greši i uvoznici otvaraju razgovor sa „bajkovitom“ količinom koju navodno planiraju kupiti.
Stavite se u poziciju dobavljača – koliko upita dobijaju od potencijalnih kupaca koji počinju sa obećanjima o „dugim poslovnim vezama i velikim porudžbinama“. U stvarnosti, 99% priča o desetinama hiljada jedinica se završi sa tek nekoliko stotina.
Budite otvoreniji o svojim namerama i budžetu za nabavku!
Ukoliko dobijete cenu na osnovu 10 000 jedinica proizvoda, a na kraju tražite da kupite 100 komada, budite sigurni da nećete imati istu cenu.
Prihvatljivo je da tražite ponudu za količinu koja je 20-30% veća od one koju zaprave planirate kupiti. Uvek potvrdite šta je uključeno u ponuđenu cenu kao i pod kojim je paritetom.
3. ZAPOČETI PREGOVORE U PRAVO VREME
Pri dobijanju preliminarne ponude, ukoliko ne odgovara, ne čekajte dugo kako bi tražili bolju cenu. Ili zapravo, ne čekajte uopšte! Razlog je jednostavan, a to je Vaše vreme (i novac).
Ne želite ulaziti dalje u proces ukoliko ne možete dobiti (bar približno) cenu koja vam odgovara.
Ukoliko ste proveli 3 meseca usaglašavajući detalje, iskoordinisali proizvodnju uzorka, i pritom potrošili određenu količinu novca dobavljač zna da ste se „upecali“. Dakle nemaju motivaciju da dodatno spuštaju cenu. Znaju da zbog „nešto niže“ cene nećete hteti opet prolaziti kroz isti proces sa drugim dobavljačem.
Zahtevajte bolju cenu pre nego preuzmete bilo kakve obaveze prema proizvođaču ili uđete dublje u proces pregovaranja.
4. DOBAVLJAČ TAKOĐE MORA PROFITIRATI
Činjenica da je Kina najveći izvoznik na svetu ukazuje i na to da je konkurencija na strani ponude tj proizvodnje jako velika. Mnogi izvoznici rade sa jako niskim maržama kako bi bili konkurentni. Ovo je činjenica koju kupci neretko zanemaruju.
Ukoliko forsirate drastično spuštanje „realne“ cene proizvoda, očekujte da će sa padom cene opasti i kvalitet proizvoda! Nastojte pregovarati ali ostanite u granicama fer poslovnih uslova.
Pored cene sa dobavljačem možete (ili pre, trebate) pregovarati i o uslovima plaćanja, garanciji, rezervnim ili potrošnim delovima, popustu na prvu porudžbinu i slično. Svaka od navedenih stavki nosi određenu vrednost po vas kao kupca a pritom zadržava istu cenu i kvalitet robe.
U finalnu nabavnu cenu robe ulaze i drugi troškovi pored same cene koštanja robe u Kini. Imate transport robe do vaše adrese, da li tu možete dobiti bolju ponudu? Da li radite sa špediterom koji ima fer cene usluga? Razmotrite kako možete da smanjite zavisne troškove.
ZA KRAJ: BUDITE SPREMNI DA ODUSTANETE
Uložili ste dosta vremena, dogovorili toliko detalja, usaglasili uslove kupoprodajnog ugovora, ali… primećujete da proizvođač menja ili zanemaruje dogovoreno. Ovo je dobar i dovoljan znak za vas da se ne upuštate dalje u saradnju.
Ukoliko smatrate da je riskantno pregovarati putem interneta i upravljati čitavim procesom nabavke, uvek možete nas kontaktirati.
Pored posredovanja pri pregovaranju i kupovini robe, pobrinućemo se da proizvodnja prođe bez problema i prema ugovorenim uslovima. Takođe, organizovaćemo izvoz i transport iz Kine do Vaše adrese.